Коммерческое предложение: структура под задачу клиента

Коммерческое предложение связывает задачу клиента с решением: что ты сделаешь, какой результат передашь, сколько это стоит и что нужно для начала работы. Включи в него шесть блоков: задачу, состав решения, результат и способ проверки, цену, условия и следующий шаг. Ниже - порядок подготовки и заполненный условный пример для менеджера по продажам и РОП.

Какие вводные нужны для предложения

Перед подготовкой проверь сведения из общения с клиентом. Для описания решения нужны задача, объём, ожидаемый результат и ограничения. Не повторяй всю диагностику: найди пробелы, которые мешают определить содержание и условия предложения.

• Задача: что клиент хочет изменить в работе?
• Объём: сколько файлов, объектов или этапов нужно обработать?
• Результат: что клиент получит и как проверит?
• Ограничения: какие материалы, сроки и согласования влияют на работу?
• Решение: что клиент должен подтвердить после прочтения?

«Нужна удобная база» не задаёт границ услуги. «Нужно объединить три файла с контактами и обработать повторяющиеся записи» уже позволяет описать работы. Если объём неизвестен, обозначь допущение: «Расчёт для трёх файлов общим объёмом до 2 000 строк. При превышении объёма до начала обработки согласуем цену и срок».

Как собрать структуру из шести блоков

Расположи содержание в порядке вопросов клиента: понял ли ты задачу, что предлагаешь и что потребуется для начала.

1. Задача клиента. Кратко опиши исходную ситуацию и нужное изменение.
2. Состав решения. Перечисли работы или позиции поставки, связанные с задачей.
3. Результат и проверка. Назови передаваемый результат и признаки его соответствия предложению.
4. Цена. Свяжи сумму с объёмом, укажи включённые работы и дополнительные расходы, если они есть.
5. Условия. Укажи оплату, начало отсчёта срока, участие клиента и исключения.
6. Следующий шаг. Назови действие, способ ответа и предлагаемый срок ответа.

Сведения о компании добавляй, если они помогают оценить это решение. Подробную спецификацию можно вынести в приложение, сохранив основные условия в самом предложении.

Хочешь навести порядок в задачах и процессах команды? Начни с одного маршрута в Legend BMS. Зарегистрироваться →

Заполненный модельный пример

Название компании, объёмы, суммы и сроки ниже условные. Пример показывает содержание предложения и не отражает рыночные цены.

Клиент: компания «Вектор», руководитель отдела продаж.

Задача: контакты находятся в трёх файлах с разными названиями полей и повторяющимися записями. Нужен единый файл для работы менеджеров.

Решение: объединить три файла общим объёмом до 2 000 строк, привести поля к согласованному формату и обработать повторы по подтверждённым клиентом правилам.

В стоимость входят:

• Проверка структуры файлов и согласование полей итоговой таблицы.
• Подготовка правил поиска и объединения повторяющихся записей.
• Обработка и согласование образца из 50 строк.
• Обработка остальных строк по подтверждённым правилам.
• Передача результата и одна встреча до 45 минут.

Результат: файл XLSX с согласованными полями и отдельным листом спорных записей. Исходные файлы сохраняются отдельно. На листе соответствий для каждой исходной строки указан идентификатор итоговой записи либо отметка о переносе в спорные.

Проверка: поля соответствуют согласованному образцу; каждая исходная строка отражена в листе соответствий; объединение выполнено по подтверждённым правилам. Спорные записи не объединяются без решения клиента. На итоговой встрече разбираем замечания. Несоответствия этим критериям исправляем в рамках цены, срок исправления согласуем после разбора.

Не входят: поиск новых контактов, проверка телефонов обзвоном, загрузка в CRM и дальнейшее ведение базы.

Цена: итоговая сумма к оплате за перечисленные работы - 36 000 рублей. Дополнительных платежей в пределах указанного состава и объёма нет.

Оплата: 18 000 рублей до начала работ и 18 000 рублей после передачи результата и проверки по указанным критериям. Всего: 18 000 + 18 000 = 36 000 рублей.

Срок: пять рабочих дней до передачи результата, начиная со следующего рабочего дня после получения предоплаты и всех трёх файлов. В срок входят подготовка и согласование правил, образца и обработка базы. Условие расчёта - ответ клиента на каждое согласование в течение одного рабочего дня. При задержке отдельно согласуем новую дату передачи.

Участие клиента: передать файлы и назначить сотрудника для согласования правил и образца. Если меняются структура файлов или объём, до продолжения обработки согласуем влияние на цену и срок.

Следующий шаг: в течение пяти рабочих дней после получения предложения ответить на письмо и подтвердить состав работ и объём до 2 000 строк. После ответа направим документы на оплату и согласуем передачу файлов. При более позднем ответе сначала подтвердим актуальность условий.

Как согласовать цену, объём и сроки

В примере цена связана с тремя файлами, пределом в 2 000 строк, конкретным результатом и одной встречей. По этим границам клиент может понять, что получает за указанную сумму. Проверь, описаны ли действия при увеличении объёма и порядок работы с замечаниями.

Различай исправление несоответствий и новую задачу. Если исполнитель объединил записи вопреки согласованным правилам, это замечание к результату. Если клиент после обработки решил изменить правила, нужно обсудить дополнительную работу и её условия.

Начало срока должно совпадать во всех блоках и сопроводительном письме. Формулировка «за пять дней» теряет важное условие, если отсчёт начинается только после предоплаты и получения файлов.

Если предлагаешь варианты, покажи различия в составе и результате: например, подготовка файла и подготовка файла с загрузкой в CRM. Не обещай рост продаж как результат обработки базы: предложение описывает передачу файла, а продажи зависят и от дальнейшей работы клиента.

Что проверить перед отправкой

Прочитай предложение глазами человека, который не участвовал в разговоре. Он должен понять содержание работы и нужное от него решение.

• В начале названа задача конкретного клиента.
• Состав работ, результат и исключения не противоречат друг другу.
• Критерии позволяют проверить соответствие результата предложению.
• Цена привязана к объёму, суммы платежей сходятся.
• У срока есть начало отсчёта и условия согласований.
• Допущения заметны, порядок изменения объёма описан.
• Следующий шаг содержит действие, способ ответа и срок.

Замени оценочные обещания условиями. Вместо «быстро подготовим качественную базу» укажи срок, состав файла и критерии проверки. РОП может использовать список при согласовании, а менеджер - исправить пробелы до отправки.

Как перейти от предложения к действию

В сопроводительном сообщении повтори задачу и нужный ответ: «Подготовили предложение по объединению трёх файлов. Подтвердите состав работ и объём ответом на это письмо в течение пяти рабочих дней».

После отправки зафиксируй дату следующего контакта и вопрос для обсуждения: подтверждён ли объём, понятны ли критерии, есть ли замечания к условиям. Если клиент просит скидку, уточни причину и обсуди изменение суммы, состава или оплаты.

Если предложения уходят без ясного объёма, условий и следующего шага, перенеси проверку в Legend BMS: создай бизнес-процесс с шагами подготовки и проверки, ролями менеджера и РОП и условиями перехода. Условия перехода контролируют зафиксированный результат, но не гарантируют качество самой работы. Зарегистрируйся и создай первый шаг «Проверить задачу клиента».