Панель руководителя продаж: какие показатели вывести

Выведи на панель руководителя продаж восемь показателей: сумму продаж, выполнение плана, число выигранных сделок, средний чек, сумму открытых сделок, сделки без следующего действия, сделки с просроченным действием и актуальность данных. Такой макет отвечает на один управленческий вопрос: какие сделки требуют твоего решения сегодня с учётом результата отдела? Ниже - расположение блоков, определения и расчёт на полностью условных данных.

Задай границы расчёта

Для этого макета продажа - выигранная сделка с подтверждённой суммой и датой закрытия. Основанием может быть подписанный договор или другой результат, принятый в твоей компании. Выбери одно основание и закрепи его в правилах учёта.

Поступления денег учитывай отдельно как «Оплаты» по дате платежа. Выигранная сделка, выставленный счёт и полученные деньги описывают разные события. Складывать их в одну сумму продаж нельзя.

В шапке панели укажи период результата, команду, менеджера при персональном разборе, воронку, валюту и время среза. Для плана и факта согласуй состав продаж и порядок учёта НДС.

Раздели два блока: «Результат за период» и «Состояние на дату». Продажи считай по дате закрытия за выбранный период. Открытые сделки и проблемы со следующими действиями - на момент среза. Текущий объём открытых сделок не показывает, сколько новых сделок появилось за месяц.

Если сравниваешь результат половины месяца с месячным планом, подпиши карточку «Выполнение месячного плана». Она показывает долю полной цели, но сама по себе не доказывает отставание.

Собери макет из трёх зон

Расположи показатели так, чтобы от результата можно было перейти к конкретной сделке.

• Верхний ряд - сумма продаж, выполнение плана, выигранные сделки и средний чек. Это накопленный результат за период.
• Средний ряд - сумма открытых сделок, число сделок без следующего действия и число сделок с просроченным действием. Это состояние работы на дату среза.
• Нижняя часть - список сделок, требующих разбора. Рядом с панелью постоянно видны время среза и сведения об обновлении данных.

Для каждой сделки в нижнем списке покажи номер или название, менеджера, этап, сумму, основное следующее действие, ответственного за него, срок и причину попадания в список. Если хочешь разбирать крупные открытые сделки, добавь отбор по сумме.

Рядом с карточками размести короткие определения. Для показателей по сделкам предусмотрите проверку по исходному списку с теми же фильтрами. Для выполнения плана отдельно покажи величину плана, для актуальности данных - состояние источников. Это требования к макету, а не описание готовых функций Legend BMS.

Хочешь навести порядок в задачах и процессах команды? Начни с одного маршрута в Legend BMS. Зарегистрироваться →

Закрепи определения восьми показателей

Согласуй этот паспорт показателей с аналитиком до сборки панели.

1. Сумма продаж - сумма подтверждённых сумм уникальных выигранных сделок, дата закрытия которых входит в выбранный период.
2. Выполнение плана - сумма продаж за указанный период / выбранный план × 100%. В подписи уточни, какой план используется: например, полный месячный.
3. Выигранные сделки - число уникальных сделок, включённых в сумму продаж за тот же период.
4. Средний чек - сумма продаж / число выигранных сделок за тот же период.
5. Сумма открытых сделок - сумма сделок, которые на дату среза находятся в работе и не имеют конечного статуса. Сделки без суммы покажи отдельно как проблему данных: не считай их автоматически нулевыми.
6. Сделки без следующего действия - число открытых сделок без незавершённого основного действия, у которого заполнены ответственный и срок.
7. Сделки с просроченным действием - число открытых сделок с таким основным действием, срок которого раньше момента среза, а завершение не зафиксировано.
8. Актуальность данных - время общего среза, состояние обновления обязательных источников и время последнего успешного обновления каждого из них. Обновление одного источника не делает всю панель актуальной.

Для шестого и седьмого показателей считай уникальные сделки. В этом макете у открытой сделки одно основное следующее действие. Если оно не назначено или заполнено не полностью, сделка относится к шестой группе. Если заполнено полностью, но просрочено - к седьмой. Так группы не пересекаются. Дополнительные задачи не увеличивают эти счётчики.

При отсутствии выигранных сделок средний чек показывай как «не рассчитывается». При нулевом или отсутствующем плане так же поступай с выполнением плана. Если обязательные суммы не заполнены, обозначь неполноту результата.

Сумма открытых сделок характеризует текущий объём работы. Она не равна прогнозу: сроки и суммы могут измениться, часть сделок может быть проиграна. Не складывай её с фактом продаж.

Проверь расчёт на условном примере

Все числа ниже модельные. Период результата - с 1 по 15 число включительно. Срез сделан после окончания 15 числа, когда данные за этот день доступны. Месячный план - 3 000 000 рублей. За период выиграны 12 сделок на 1 200 000 рублей. Суммы заполнены, валюта и порядок учёта НДС едины.

На дату среза открыты 30 сделок на 4 500 000 рублей. У шести нет основного следующего действия. У остальных 24 оно полностью заполнено, но в четырёх сделках срок прошёл. Все обязательные источники успешно обновлены к срезу.

Карточки показывают:

• Сумма продаж - 1 200 000 рублей.
• Выполнение месячного плана - 1 200 000 / 3 000 000 × 100% = 40%.
• Выигранные сделки - 12.
• Средний чек - 1 200 000 / 12 = 100 000 рублей.
• Сумма открытых сделок - 4 500 000 рублей.
• Сделки без следующего действия - 6.
• Сделки с просроченным действием - 4.
• Актуальность данных - срез после окончания 15 числа, обновление обязательных источников успешно.

В список разбора попадут 6 + 4 = 10 разных сделок. Это не десять потерянных клиентов: сначала выясни обстоятельства. Возможно, договорённость не внесена, требуется согласование или контакт действительно пропущен.

Выполнение 40% месячного плана означает только достигнутую долю цели. Для оценки темпа потребуются рабочий календарь и распределение продаж внутри месяца. Произвольный порог «меньше 50% - плохо» здесь не обоснован.

Свяжи показатели с решениями

Заранее определи, что проверять при разборе карточки.

• Нет следующего действия - уточни договорённость с клиентом, назначь ответственного, результат и срок либо пересмотри статус сделки.
• Действие просрочено - выясни препятствие и актуальность договорённости. Определи помощь или согласуй новый шаг с обоснованием переноса.
• Крупная открытая сделка - проверь сумму, этап и ожидаемый следующий результат. Реши, нужно ли твоё участие.
• Изменился средний чек - посмотри состав выигранных сделок, прежде чем оценивать работу менеджеров.

Порядок разбора задай как правило своей команды. Например, можно обсуждать все сделки без следующего действия на утренней встрече. Это условный вариант организации работы, а не рыночная норма.

Заполненное поле и отметка о завершении контролируют введённый результат, но не гарантируют качество работы. Вместо расплывчатого «связаться» задай проверяемый результат: «получить согласованный состав заказа». При разборе проверь основание отметки о выполнении.

Проверь панель перед запуском

Сверь сумму продаж и число сделок с исходным списком. Убедись, что дубли не увеличивают итог, связанные карточки используют одинаковые фильтры, а даты и сроки приведены к согласованному часовому поясу. Проверь соответствие плана составу факта и видимость ошибок обновления.

Отдельно договорись об исправлениях прошлых периодов. Если сумма закрытой сделки изменилась, панель может показывать текущий исправленный результат или зафиксированный итог периода. Выбранный подход должен быть понятен читателю панели.

Если панель выявляет сделки без понятного следующего действия, перенеси правила работы в Legend BMS: опиши шаги бизнес-процесса продаж, роли и условия перехода между шагами. Зарегистрируйся и создай первый шаг процесса с ответственной ролью и условием перехода: следующий результат и срок зафиксированы.