Руководитель отдела продаж: чек-лист ежедневных задач

Чек-лист ежедневных задач руководителя отдела продаж - это не список дел «для галочки», а рабочий инструмент, который держит команду и результаты под контролем. Если ты управляешь продажами на маркетплейсе - Wildberries, Ozon или Яндекс Маркете, - структурированный день напрямую влияет на выручку: пропустил утренний разбор остатков, к обеду SKU ушёл в ноль - и сутки продаж потеряны.

Большинство задач РОП-а повторяются и поддаются стандартизации. Ниже - рабочая система с разбивкой по времени дня: что делать утром, в середине дня и на закрытии.

Утро: старт рабочего дня РОП-а

Первые 30-40 минут задают темп всего дня. Начинай не с почты и мессенджеров, а с ключевых цифр.

Ежедневный утренний разбор - 15-20 минут:

• Вчерашняя выручка vs план (накопительно за месяц, а не только «вчера»)
• Топ-10 SKU: просадки по продажам, обнуления стока, падение рейтинга
• Возвраты и отмены за вчера - аномальный рост требует объяснения от команды
• Уведомления от маркетплейсов: штрафы, предупреждения, изменения условий
• Входящие по клиентским эскалациям, если есть ручное сопровождение крупных покупателей

Пример: SKU «Кроссовки белые 40р» вчера дал 0 заказов при обычных 15 в день. Варианты - закончился сток, упал рейтинг карточки, конкурент опустил цену или карточка ушла в ограничения. Это разбирается до планёрки, а не «когда дойдут руки».

После разбора цифр - краткий список приоритетов на день: что критично, что плановое, что делегировать.

Планёрка с командой

Ежедневный стендап длится 10-15 минут, не больше. Это синхронизация, а не разбор полётов. Каждый менеджер отвечает на три вопроса:

1. Что сделал вчера - конкретный результат («обновил 5 карточек», «выгрузил отчёт по остаткам»), не «работал над задачами»
2. Что делает сегодня
3. Есть ли блокеры

РОП слушает, фиксирует блокеры и расставляет приоритеты. Разбор блокеров - после планёрки, отдельно с нужным человеком.

Что фиксировать по итогу стендапа:

• Задачи, которые подвисли вчера и почему
• Кто что взял в работу сегодня
• Кому нужна помощь или решение от РОП-а

Типичная ошибка: стендап растягивается до часа, потому что начинают обсуждать детали. Правило - обсуждение конкретной задачи только если касается всей команды, иначе в отдельный чат или отдельную встречу.

Контроль воронки продаж на маркетплейсе

Воронка на маркетплейсе - это не «лид, встреча, сделка», а «показ, клик, корзина, заказ, выкуп». Руководитель отдела продаж отслеживает её ежедневно, потому что просадка на любом этапе бьёт по выручке.

Ключевые метрики по воронке:

| Этап | Что смотреть | Сигнал к действию | |------|-------------|-------------------| | Показы | Динамика по топ-SKU | Падение больше 20% за день | | CTR | Конверсия показ в клик | Ниже 2-3% - проблема с обложкой или ценой | | Корзина - заказ | Конверсия в покупку | Резкое падение - цена, фото или отзывы | | Выкуп | % по категориям | Рост возвратов выше нормы категории | | Возвраты | Динамика по SKU | Рост больше 5% за неделю - разбор причин |

Пример: выкуп по категории «одежда» упал с 58% до 43% за неделю. Первая версия - несоответствие размерной сетки в описании реальным размерам изделий. Задача команде: проверить карточки топ-SKU и обновить размерные таблицы.

Управление командой в течение дня

РОП не продаёт сам - он создаёт условия, при которых команда продаёт лучше. Ежедневные управленческие задачи:

Постановка задач. Каждая задача - с конкретным результатом, дедлайном и одним ответственным. Без этих трёх элементов задача не поставлена. Не «разберись с карточками», а «обнови описания по чек-листу для SKU 1-15, дедлайн - сегодня 16:00, ответственный - Катя».

Разбор нестандартных ситуаций. Претензия от маркетплейса, конфликт с покупателем, ошибка в поставке - сначала к РОП-у. Менеджер не принимает решения, которые выходят за его полномочия.

Фидбэк по качеству. Если менеджер допустил ошибку в карточке или отчёте - разбор сразу, не откладывай. Отложенный фидбэк теряет контекст и не закрепляется как навык.

Контроль нагрузки. Если один менеджер ведёт три проекта параллельно, а другой сидит без задач - это не проблема менеджеров, это проблема РОП-а. Перераспределяй нагрузку ежедневно, не по итогам квартала.

Выдели блок глубокой работы - 1,5-2 часа без входящих. Аналитика, планирование акций, разбор новых инструментов маркетплейсов. Без этого блока руководитель тонет в текучке и перестаёт видеть картину целиком.

Ежедневный дашборд РОП-а

Смотри не 40 показателей, а 6-7 ключевых - этого достаточно для ежедневного контроля:

1. Выручка факт vs план - накопительно за месяц, а не только за сегодня
2. Маржа по топ-SKU - не улетаем ли в минус из-за промо или вынужденных скидок
3. Остатки - сколько дней до обнуления по ключевым позициям (красная зона - меньше 7 дней)
4. ДРР (доля рекламных расходов) - не уходим ли в минус на платном трафике
5. % выкупа - динамика по неделям, а не только текущий день
6. % выполнения KPI по каждому менеджеру - кто в треке, кто отстаёт

Три точки контроля в день: утро (контроль старта), середина дня (коррекция курса), вечер (итог). Смотреть одни и те же цифры раз в час - лишнее и демотивирует.

Закрытие дня: итоги и подготовка к завтрашнему

Последние 20-30 минут - не операционка, а осмысление дня. Это инвестиция в завтрашний старт.

Чек-лист закрытия дня:

• Все задачи на сегодня: что выполнено, что переносится и почему
• Задачи для команды на завтра - поставить заранее, чтобы каждый знал с чего начать
• Вопросы, требующие решения от вышестоящего руководства или смежных отделов
• Сигналы, на которые не успел отреагировать - зафиксировать как приоритет №1 завтра

Пример: сегодня не успели обновить карточки после изменения требований к инфографике на WB. Фиксируем как задачу №1 на завтра, назначаем ответственного, ставим дедлайн до 12:00.

Еженедельные задачи РОП-а

Ежедневный чек-лист дополняется блоком задач на неделю. Их не нужно делать каждый день, но они должны быть в календаре:

• Разбор итогов недели с командой - 30-60 минут, показатели и выводы
• Ревью KPI каждого сотрудника - кто выполняет, кто отстаёт и что мешает
• Анализ конкурентов по ключевым категориям: цены, позиции, акции
• Планирование участия в промо маркетплейсов - заявки подаются заранее, опаздывать дорого
• One-to-one с каждым менеджером раз в 1-2 недели: развитие, обратная связь, запросы

Ежедневный чек-лист и еженедельный блок вместе дают систему, в которой ничего не теряется, команда знает что делать, а РОП видит цифры до того, как они превращаются в проблему.