Точка безубыточности: формула и пример расчёта

Что такое точка безубыточности простыми словами

Точка безубыточности - это объём продаж, при котором выручка полностью покрывает все расходы бизнеса, а прибыль равна нулю. Ты ещё не зарабатываешь, но уже не теряешь деньги. Всё, что продано сверх этой точки, приносит чистую прибыль; всё, что продано меньше - убыток.

Для продавца на маркетплейсе это не абстрактная финансовая теория, а рабочий инструмент. Комиссии Wildberries и Ozon меняются несколько раз в год, логистика дорожает, реклама съедает всё большую долю бюджета - и без пересчёта точки безубыточности легко продавать «в ноль» или в минус, думая, что бизнес растёт, потому что растёт выручка.

Расчёт точки безубыточности отвечает на конкретный вопрос: сколько единиц товара нужно продать в месяц (или на какую сумму), чтобы покрыть аренду, зарплаты, фиксированную рекламу и прочие постоянные расходы. Дальше в статье - формула, разбор затрат под специфику маркетплейсов и пример расчёта с цифрами.

Формула точки безубыточности в единицах и в рублях

В основе расчёта - деление всех расходов на два типа:

• Постоянные затраты - не зависят от объёма продаж: аренда склада, зарплаты команды, подписки на сервисы, фиксированный бюджет на рекламу, обслуживание кредитов.
• Переменные затраты - растут вместе с каждой проданной единицей: себестоимость товара, комиссия маркетплейса, логистика и хранение, упаковка, эквайринг.

Точка безубыточности в штуках товара считается так:

ТБ (шт.) = Постоянные затраты / (Цена за единицу - Переменные затраты на единицу)

Знаменатель этой формулы называется маржинальной прибылью на единицу - это та часть цены, которая после вычета переменных расходов идёт на покрытие постоянных затрат и потом на прибыль.

Точка безубыточности в рублях выручки считается через коэффициент маржинальности:

ТБ (руб.) = Постоянные затраты / (Маржинальная прибыль на единицу / Цена за единицу)

Второй способ удобен, если у тебя не один товар, а ассортимент с разной ценой - тогда берётся средневзвешенная маржинальность по всем позициям.

Хотите увидеть на цифрах своей команды, куда утекает ФОТ? Посмотреть →

Какие затраты включать в расчёт продавцу маркетплейса

Ошибка, которая чаще всего искажает точку безубыточности, - неполный учёт переменных затрат. На маркетплейсе в себестоимость единицы товара помимо закупочной цены нужно закладывать:

1. Комиссию площадки (у Wildberries и Ozon она разная по категориям и типу склада).
2. Логистику до покупателя и обратно - с учётом процента выкупа, а не только «удачных» доставок.
3. Хранение на складе маркетплейса, если товар лежит дольше бесплатного периода.
4. Упаковку и маркировку (короба, стикеры, честный знак).
5. Переменную часть рекламы - если бюджет считается как процент от продаж или CPO (цена за заказ), а не фиксированная сумма.
6. Эквайринг и комиссии за возвраты.

В постоянные затраты обычно попадают: фонд оплаты труда команды, которая не привязана к конкретной единице товара (менеджеры, байеры, бухгалтерия), аренда офиса или своего склада, подписки на сервисы аналитики и учёта, фиксированный рекламный бюджет (например, оплата за размещение, а не за клик), налоги, которые не зависят от оборота напрямую.

Граница между постоянными и переменными затратами не всегда очевидна - реклама может быть и той, и другой в зависимости от модели оплаты. Правило простое: если расход меняется прямо пропорционально числу проданных единиц - он переменный, если нет - постоянный.

Пример расчёта точки безубыточности

Пример. Продавец на Wildberries торгует худи по цене 2500 рублей за штуку. Считаем переменные затраты на единицу:

• себестоимость пошива и материалов - 700 руб.
• комиссия маркетплейса (17%) - 425 руб.
• логистика с учётом процента невыкупа - 150 руб.
• упаковка и маркировка - 50 руб.

Итого переменные затраты на единицу: 1325 руб. Маржинальная прибыль с одной продажи: 2500 - 1325 = 1175 руб.

Постоянные затраты в месяц:

• зарплата команды (менеджер по товару, специалист по рекламе, бухгалтер на аутсорсе) - 150 000 руб.
• фиксированный рекламный бюджет - 30 000 руб.
• сервисы аналитики и учёта - 20 000 руб.

Итого постоянные затраты: 200 000 руб. в месяц.

Подставляем в формулу:

ТБ (шт.) = 200 000 / 1175 ≈ 170 штук в месяц.

ТБ (руб.) = 170 x 2500 = 425 000 руб. выручки в месяц.

Это значит: пока продавец продаёт меньше 170 худи в месяц, он работает в убыток, даже если выручка растёт. Продажа 171-й единицы и каждой следующей уже приносит чистую прибыль в 1175 рублей.

Как комиссии и логистика маркетплейса сдвигают точку безубыточности

Точка безубыточности - не разовый расчёт, а показатель, который нужно пересматривать при любом изменении условий площадки. Три ситуации, которые чаще всего меняют цифру:

Рост комиссии. Если Wildberries или Ozon поднимает комиссию по категории на 2-3 процентных пункта, маржинальная прибыль на единицу падает - и точку безубыточности нужно пересчитать, иначе прежний план продаж перестаёт покрывать расходы.

Изменение процента выкупа. Логистику маркетплейс списывает и за доставку до покупателя, и за возврат при невыкупе. Если процент выкупа упал (например, из-за сезона или проблем с размерным рядом), реальные логистические затраты на проданную единицу вырастают - это тоже переменная затрата, которую легко упустить, если считать логистику «по прайсу», а не по факту.

Смена схемы работы (FBO/FBW/FBS). У каждой схемы своя структура затрат на хранение и доставку - при переходе с одной на другую пересчёт точки безубыточности обязателен.

Правило: точку безубыточности стоит пересчитывать не раз в год, а при каждом заметном изменении тарифов площадки или структуры затрат - в идеале ежемесячно, вместе с закрытием периода.

Что делать, если продажи ниже точки безубыточности

Если фактические продажи не дотягивают до расчётной точки, есть три рычага, и работать с ними лучше в этом порядке:

1. Поднять маржинальную прибыль на единицу. Это быстрее всего влияет на точку безубыточности: пересмотреть закупочную цену у поставщика, оптимизировать упаковку, перейти на более выгодную схему логистики, поднять цену продажи там, где рынок это выдержит.
2. Сократить постоянные затраты. Отказаться от неэффективных подписок, пересмотреть фиксированный рекламный бюджет, оптимизировать штат под реальный объём задач.
3. Увеличить объём продаж. Самый очевидный, но самый небыстрый путь - требует роста трафика или конверсии, а значит, дополнительных вложений, которые сами по себе на старте увеличивают постоянные или переменные затраты.

Важно не путать снижение точки безубыточности со снижением цены продажи - демпинг часто увеличивает объём, но не увеличивает и даже снижает маржинальную прибыль на единицу, из-за чего точка безубыточности может вырасти, а не упасть.

Как контролировать точку безубыточности без ручных таблиц

Ручной пересчёт в Excel работает, пока в ассортименте несколько товаров и команда маленькая. Как только позиций становится десятки, а расходы на зарплаты распределены между несколькими процессами и задачами, посчитать актуальную точку безубыточности вручную с учётом реальной загрузки команды становится сложно - формула та же, но входные данные приходится собирать из разных источников: комиссии из личного кабинета площадки, себестоимость из закупок, зарплатные расходы из бухгалтерии.

Чем точнее посчитан фонд оплаты труда, который приходится на конкретный товар или процесс, тем точнее итоговая точка безубыточности - а не усреднённая цифра «по больнице». Поэтому имеет смысл держать под рукой актуальные данные по затратам на всех уровнях - от закупочной цены до реального времени команды на обработку заказов - и пересчитывать точку безубыточности на живых цифрах, а не на цифрах месячной давности.