Оборачиваемость товара: формула и пример расчёта

Оборачиваемость товара - показатель того, сколько дней уходит на продажу текущего запаса и сколько раз он "прокручивается" за период. Формула расчёта оборачиваемости товара строится на двух цифрах - среднем остатке на складе и объёме продаж за период, - и даёт либо результат в днях (за сколько дней распродашь запас при текущем темпе продаж), либо коэффициент в разах (сколько раз запас обновился за период). Дальше в статье - обе формулы, разбор на примере и ориентиры по нормам для Wildberries, Ozon и Я.Маркета.

Для селлера маркетплейса это не абстрактная метрика для бухгалтерии, а прямой индикатор того, куда утекают деньги. Товар, который лежит на складе месяцами, - это замороженные оборотные средства, платное хранение и риск попасть под пересчёт логистического тарифа за низкую оборачиваемость. Товар с высокой оборачиваемостью, наоборот, освобождает кэш быстрее, чем ты успеваешь потратить его на закупку следующей партии.

Ниже - как считать оборачиваемость товара правильно, что брать в качестве остатка и продаж, модельный пример расчёта с цифрами и что делать, если оборачиваемость оказалась низкой.

Формула оборачиваемости товара в днях

Самый практичный формат для селлера - оборачиваемость в днях: за сколько дней текущий остаток закончится при среднем темпе продаж.

Формула:

Оборачиваемость (в днях) = Средний остаток / Среднедневные продажи

Где:

• Средний остаток - среднее количество единиц товара на складе за период (складской + в пути + на маркетплейсе, в зависимости от того, что именно ты считаешь).
• Среднедневные продажи - объём продаж за период, делённый на число дней в периоде.

Чем меньше получившееся число, тем быстрее товар оборачивается. Оборачиваемость 15 дней означает: если продажи не изменятся, а новых поставок не будет, склад опустеет через 15 дней.

Формула оборачиваемости в разах (коэффициент оборачиваемости)

Второй формат - коэффициент оборачиваемости: сколько раз запас товара полностью обновился за период (обычно берут месяц, квартал или год).

Формула:

Коэффициент оборачиваемости = Объём продаж за период / Средний остаток за период

Здесь логика обратная: чем выше коэффициент, тем быстрее оборачивается товар. Коэффициент 4 за квартал значит, что запас в среднем сменился четыре раза за три месяца - то есть каждые три недели.

Оба варианта формулы оборачиваемости товара говорят об одном и том же, просто с разных сторон - в днях удобно смотреть "сколько нам осталось", в разах удобно сравнивать товары и категории между собой и с нормативами платформы.

Хотите увидеть на цифрах своей команды, куда утекает ФОТ? Посмотреть →

Пример расчёта оборачиваемости

Пример. У селлера на Wildberries есть товар - зимняя куртка одной модели. За 30 дней продано 90 единиц. Средний остаток на складе за этот же период - 450 единиц.

Считаем оборачиваемость в днях:

1. Среднедневные продажи = 90 / 30 = 3 единицы в день.
2. Оборачиваемость = 450 / 3 = 150 дней.

Получается, что при текущем темпе продаж запас куртки разойдётся за 150 дней - почти пять месяцев. Для сезонного товара вроде зимней одежды это тревожный сигнал: часть остатка рискует не успеть продаться до конца сезона.

Считаем оборачиваемость в разах за тот же месяц:

Коэффициент = 90 / 450 = 0,2

То есть за месяц запас обновился только на 20% - меньше четверти. В пересчёте на год (при условии, что темп продаж стабилен) это около 2,4 оборота в год, что для одежды считается низким показателем.

Для сравнения - пример второго товара, повербанка того же продавца на Ozon. За 30 дней продано 600 единиц при среднем остатке 300 единиц.

Оборачиваемость в днях = 300 / (600 / 30) = 300 / 20 = 15 дней.

Коэффициент = 600 / 300 = 2 (то есть запас оборачивается дважды в месяц).

Это уже здоровая оборачиваемость: товар не залёживается, деньги из закупки возвращаются быстро, и есть риск обратной проблемы - дефицита, если поставки не успевают за спросом.

Какая оборачиваемость товара считается нормальной

Единой нормы оборачиваемости на все категории не существует - она сильно зависит от типа товара, сезонности и площадки. Но есть общие ориентиры, на которые можно опираться:

• Быстрый оборот (5-20 дней) - типично для расходных товаров повседневного спроса: косметика, товары для дома, недорогая электроника, аксессуары.
• Средний оборот (20-45 дней) - одежда вне пиковых сезонов, обувь, товары для кухни, средний ценовой сегмент.
• Медленный оборот (45-90 дней и выше) - крупногабаритные товары, мебель, сезонные товары вне сезона, дорогие штучные позиции.
• Оборачиваемость свыше 90-120 дней почти всегда сигнал проблемы - либо с ценой, либо с продвижением, либо с самим товаром.

Ориентируйся не только на абсолютное число, а на динамику: оборачиваемость товара, которая растёт месяц к месяцу при стабильных продажах, обычно означает, что закупки идут быстрее, чем распродаётся остаток, - стоит скорректировать план поставок раньше, чем склад заполнится неликвидом.

Отдельно стоит сверяться с требованиями конкретной площадки: и Wildberries, и Ozon применяют логистические коэффициенты, которые растут для товаров с низкой оборачиваемостью и высоким остатком на складе - это отдельная статья расходов, которая быстро съедает маржу, если оборачиваемость не отслеживать регулярно.

Как оборачиваемость товара влияет на деньги бизнеса

Оборачиваемость товара напрямую связана с оборачиваемостью денег в бизнесе. Каждая единица товара на складе - это уже потраченные деньги на закупку, логистику и часто на хранение. Пока товар не продан, эти деньги не работают: ты не можешь на них закупить следующую партию, оплатить рекламу или зарплату команде, которая этот товар обрабатывает.

Низкая оборачиваемость создаёт эффект воронки: деньги застревают в товаре, а обязательные расходы - аренда склада, зарплата логистов и байеров, платное хранение на маркетплейсе - продолжают начисляться независимо от того, продаётся товар или нет. В Legend BMS это видно по-другому - как долю ФОТ, которая приходится на обработку конкретной товарной позиции: если сотрудники тратят время на закупку, приёмку и учёт товара, который потом полгода лежит на складе, зарплатный бюджет фактически съедается на обслуживание неликвида, а не на рост продаж.

Поэтому оборачиваемость товара стоит считать не изолированно, а в связке с рентабельностью: быстрый оборот при небольшой марже часто выгоднее медленного оборота при марже вдвое выше - деньги успевают сделать больше циклов за тот же период.

Как ускорить оборачиваемость товара

Если расчёт показал низкую оборачиваемость, есть несколько рабочих рычагов:

1. Пересмотреть закупочные объёмы - заказывать меньшими партиями чаще, а не крупным запасом на полгода вперёд.
2. Провести распродажу или временное снижение цены на позиции с самым медленным оборотом, чтобы разгрузить склад и высвободить деньги.
3. Усилить продвижение конкретной карточки - реклама, участие в акциях площадки, работа с рейтингом и отзывами напрямую влияет на скорость продаж.
4. Проверить ассортиментную матрицу - возможно, товар в принципе слабо востребован и его стоит выводить из ассортимента, а не пытаться разогнать оборот искусственно.
5. Настроить регулярный расчёт оборачиваемости по каждой позиции, а не раз в квартал постфактум - чем раньше видна проблема, тем дешевле её решить.

Регулярный, а не разовый расчёт оборачиваемости - это то, что отличает управляемый товарный запас от запаса, который просто есть. Формула простая, данные для неё уже есть в личном кабинете любой площадки - вопрос только в том, чтобы считать по каждой товарной позиции системно, а не выборочно.