Себестоимость товара на Ozon: как правильно считать

Себестоимость товара - это сумма всех затрат на то, чтобы товар оказался у тебя на складе и был готов к продаже. Для продавца на Ozon правильный расчёт себестоимости - это не бухгалтерская формальность, а единственный способ понять, сколько реально зарабатываешь с каждой продажи после того, как маркетплейс заберёт свою комиссию, логистику и эквайринг.

Дальше в статье - что входит в себестоимость товара для Ozon, чем она отличается от закупочной цены, как учитывать комиссии и логистику разных схем (FBO, FBS, realFBS), и модельный пример расчёта с точкой безубыточности.

Себестоимость товара и закупочная цена - в чём разница

Многие продавцы путают закупочную цену и себестоимость, и именно эта путаница чаще всего съедает прибыль.

Закупочная цена - это то, что ты заплатил поставщику за единицу товара. Себестоимость - это закупочная цена плюс все затраты, которые понадобились, чтобы товар доехал до склада Ozon и был готов к продаже.

В себестоимость товара для Ozon обычно входит:

• закупочная цена единицы товара у поставщика;
• доставка от поставщика до твоего склада или сразу до склада Ozon;
• таможенные пошлины и НДС при импорте;
• упаковка и маркировка, включая обязательную маркировку "Честный знак" для отдельных категорий;
• фотосъёмка и подготовка карточки, если считаешь эти расходы на единицу товара;
• потери на браке и возвратах, которые не подлежат повторной продаже.

Если в расчёт попадает только закупочная цена, продавец завышает маржу на бумаге и назначает цену, которая на практике едва покрывает расходы или уходит в минус.

Что Ozon не включает в себестоимость, но обязательно нужно учитывать

Ozon в личном кабинете показывает закупочную цену, если ты её вносишь, отдельно от комиссий и логистики - площадка не считает за тебя итоговую себестоимость и уж тем более прибыль с учётом всех расходов.

Расходы, которые продавцы чаще всего забывают включить в расчёт:

• комиссия Ozon за категорию товара (у разных категорий ставка разная, от нескольких процентов до 20-25%);
• логистика до покупателя и обратная логистика при возврате;
• эквайринг и банковская комиссия за приём оплаты;
• хранение на складе Ozon, если товар долго не продаётся;
• расходы на продвижение - трафареты, продвижение в поиске, участие в акциях;
• утилизация невостребованного остатка.

Отдельно стоит учитывать процент выкупа. Если из 100 заказов реально выкупают 70, то расходы на логистику и упаковку невыкупленных 30 всё равно легли на бизнес - и это тоже часть реальной себестоимости продажи, даже если формально её не относят к себестоимости самого товара.

Хотите увидеть на цифрах своей команды, во что реально обходится каждый шаг? Посмотреть →

Формула расчёта себестоимости товара для карточки на Ozon

Базовая формула для одной единицы товара выглядит так:

Себестоимость = закупочная цена + логистика до склада + пошлины и налоги + упаковка и маркировка + доля постоянных расходов на единицу

Дальше эта себестоимость используется, чтобы посчитать реальную маржинальность:

Маржа с продажи = цена продажи - себестоимость - комиссия Ozon - логистика к покупателю - эквайринг - расходы на продвижение

Если результат по формуле выходит близким к нулю или в минус, цену либо нужно поднимать, либо искать, на чём снижать себестоимость - на закупке, логистике или упаковке.

Точка безубыточности

Точка безубыточности - это цена продажи, при которой маржа равна нулю. Зная её, продавец видит, какой запас прочности у него есть на скидки, акции и демпинг конкурентов.

Себестоимость при FBO, FBS и realFBS - в чём разница для расчёта

Схема продажи напрямую влияет на состав себестоимости, потому что логистические расходы распределяются по-разному.

При FBO (товар хранится на складе Ozon) в себестоимость закладывается доставка партии до склада Ozon, а хранение и доставка до покупателя оплачиваются отдельно по тарифам площадки - и растут, если товар залёживается.

При FBS (продавец хранит товар у себя и передаёт в момент заказа) в себестоимость нужно закладывать собственное хранение, упаковку под заказ и доставку до пункта приёма или курьеру Ozon.

При realFBS (продавец доставляет заказ сам, минуя логистику Ozon) в себестоимость входит своя доставка до покупателя, но при этом обычно ниже комиссия площадки за логистику - это нужно сверять по факту в личном кабинете, ставки периодически меняются.

Пример расчёта себестоимости и маржи

Пример на условных цифрах, чтобы показать логику расчёта - не бери цифры буквально, посчитай по своим.

Товар: повербанк.

• закупочная цена: 850,00 руб;
• доставка от поставщика до склада: 45,00 руб на единицу;
• упаковка и маркировка: 25,00 руб;
• себестоимость товара: 920,00 руб.

Цена продажи на Ozon: 1990,00 руб.

• комиссия Ozon (пример 18%): 358,20 руб;
• логистика к покупателю: 130,00 руб;
• эквайринг (пример 1,5%): 29,85 руб;
• продвижение (пример 5% от цены): 99,50 руб.

Маржа с продажи = 1990,00 - 920,00 - 358,20 - 130,00 - 29,85 - 99,50 = 452,45 руб, то есть 22,74% от цены продажи.

Если процент выкупа по этому товару 75%, реальная маржа с учётом невыкупленных заказов ниже - и это стоит закладывать отдельной строкой, а не игнорировать.

Как не терять себестоимость в операционке

Себестоимость товара - это не разовый расчёт при запуске карточки, а показатель, который меняется вместе с курсом валюты, ценами поставщика, тарифами Ozon и процентом выкупа. Если пересчитывать её раз в квартал вручную в таблице, к моменту следующего пересчёта цена на карточке может уже не отбивать реальные расходы.

Здесь не поможет просто завести регламент, кто и когда должен пересчитывать себестоимость - регламент можно не открыть и не выполнить вовремя, а изменение курса или тарифа не будет ждать. Рабочий вариант - завести в системе управления бизнесом бизнес-процесс с шагом "пересчитать себестоимость по товару" на регулярной основе или по триггеру, например при изменении закупочной цены или обновлении тарифов Ozon. Тогда шаг физически нельзя пропустить: он остаётся открытым, пока ответственный не внесёт актуальные цифры.

Второй момент - себестоимость должна быть видна не только бухгалтеру, но и тому, кто принимает решение о цене и об участии в акциях. Если менеджер по продвижению не видит фактическую маржу, он легко согласится на скидку, которая уводит продажу в минус.

Итог

Себестоимость товара для Ozon - это не закупочная цена, а сумма всех расходов на пути товара до продажи: закупка, логистика, пошлины, упаковка, маркировка и доля постоянных издержек. Отдельно от неё считается полная маржа с продажи, которая учитывает ещё комиссию Ozon, логистику к покупателю, эквайринг, продвижение и процент выкупа. Регулярный пересчёт себестоимости и видимость реальной маржи для всех, кто управляет ценой, - то, что защищает продавца от работы в минус на бумажной прибыли.