Себестоимость товара: как считать на Wildberries

Себестоимость товара на Wildberries - это не закупочная цена из счёта поставщика, а полная сумма расходов, которые ложатся на единицу товара с момента закупки до момента, когда деньги за продажу реально попадают на твой счёт. Если считать только закупку и доставку, цена на карточке будет казаться прибыльной, а по факту после комиссии WB, логистики, хранения и возвратов маржа окажется отрицательной. Короткий ответ на вопрос из заголовка: себестоимость на Wildberries считается по формуле «закупка + логистика до склада + логистика WB до покупателя + комиссия WB + хранение + возвраты + эквайринг + налог + доля рекламы», и делать это нужно по каждому SKU отдельно, а не одной средней цифрой на весь ассортимент.

Особенность именно Wildberries в том, что часть расходов площадка списывает автоматически и переменной величиной: логистический коэффициент зависит от объёма товара и склада, комиссия - от категории, а стоимость хранения растёт, если товар залёживается. Из-за этого себестоимость, посчитанная один раз при запуске карточки, устаревает уже через пару недель. Дальше разберём, из чего она складывается, как считать по шагам и какие статьи расходов селлеры чаще всего забывают.

Из чего складывается себестоимость товара на Wildberries

Полная себестоимость - это сумма нескольких групп затрат, каждая из которых считается на единицу товара (на одну проданную позицию, а не на партию).

1. Закупочная цена товара у поставщика или производителя, включая пошлину и НДС при импорте.
2. Логистика до склада WB - доставка от поставщика или своего склада до приёмки маркетплейса.
3. Логистика WB до покупателя - комиссия за доставку, которую WB списывает с каждой продажи, размер зависит от габаритов, веса и склада отгрузки.
4. Комиссия Wildberries за продажу - процент от цены товара, ставка своя для каждой категории.
5. Хранение на складе WB - платится за товар, который лежит дольше бесплатного лимита.
6. Логистика и потери на возвратах - доставка обратно плюс процент товара, который после возврата уже нельзя продать по полной цене.
7. Эквайринг и комиссия за приём платежей.
8. Налог с оборота (УСН «доходы» или другая система, которую применяет продавец).
9. Доля рекламного бюджета (реклама в поиске, участие в акциях) на единицу проданного товара.
10. Упаковка, маркировка, стикеры, если они не включены в закупочную цену.

Пропуск любого из этих пунктов даёт заниженную себестоимость и завышенную мнимую маржу - именно так селлеры продают в ноль, думая, что зарабатывают.

Формула расчёта себестоимости на Wildberries пошагово

Самый надёжный способ - считать не в уме, а по фиксированной формуле для каждой карточки. На старте удобно взять период (например месяц) и разложить расходы на единицу товара.

Шаг 1. Возьми закупочную цену единицы товара, включая доставку до своего склада или сразу до склада WB.

Шаг 2. Раздели общие логистические расходы поставки (доставка партии, пошлина, разгрузка) на количество единиц в этой поставке - получишь логистику на штуку.

Шаг 3. Добавь логистический коэффициент WB - его видно в личном кабинете по каждому товару, он зависит от объёма и склада отгрузки.

Шаг 4. Добавь комиссию WB за категорию - процент умножь на цену продажи товара.

Шаг 5. Раздели расходы на хранение за период на количество проданных за этот же период единиц.

Шаг 6. Добавь долю возвратов: процент возврата по категории умножь на стоимость логистики возврата плюс потери от уценки возвращённого товара.

Шаг 7. Прибавь налог - процент от выручки по применяемой системе налогообложения.

Шаг 8. Прибавь рекламный бюджет за период, делённый на число продаж, которые он принёс.

Сумма всех шагов и есть полная себестоимость единицы товара на Wildberries. Дальше её сравнивают с ценой продажи: разница - это реальная маржа, а не та, что видна в отчёте о продажах WB, где показана лишь выручка до вычета части комиссий.

Хотите увидеть на цифрах своей команды, во что реально обходится каждый шаг? Посмотреть →

Скрытые расходы, которые чаще всего забывают

Эта категория расходов почти никогда не попадает в расчёт с первого раза, а именно она чаще всего превращает прибыльный на бумаге товар в убыточный по факту.

• Штрафы WB за нарушение упаковки, маркировки или сроков поставки - они списываются отдельно и редко попадают в модель себестоимости.
• Платное продвижение и участие в акциях WB - если товар постоянно в акции со скидкой, себестоимость нужно считать от цены со скидкой, а не от полной.
• Брак и порча при хранении и транспортировке - процент естественных потерь стоит закладывать заранее, а не списывать по факту.
• Приёмка и пересортица на складе WB - расхождения по факту приёмки тоже влияют на итоговую юнит-экономику партии.
• Курсовая разница при импортной закупке - если товар покупается за валюту, себестоимость плывёт вместе с курсом, и это нужно фиксировать на дату закупки, а не на дату продажи.

Пример расчёта себестоимости (модельный)

Пример. Товар закуплен по 500 рублей за штуку, логистика до склада WB - 40 рублей на штуку, логистический коэффициент WB - 60 рублей, комиссия категории 15 процентов при цене продажи 1500 рублей - это 225 рублей, хранение в среднем 15 рублей на штуку, доля возвратов и уценки - 35 рублей, эквайринг и налог по УСН 6 процентов от выручки - 90 рублей, доля рекламы на единицу - 45 рублей.

Итоговая себестоимость: 500 + 40 + 60 + 225 + 15 + 35 + 90 + 45 = 1010 рублей. При цене продажи 1500 рублей реальная маржа - 490 рублей, то есть около 32 процентов, а не 66 процентов, как показалось бы при наивном расчёте «цена минус закупка».

Как часто пересчитывать себестоимость на WB

Wildberries регулярно меняет логистический коэффициент, тарифы хранения и условия участия в акциях, поэтому статичный расчёт быстро теряет точность. Разумная периодичность:

• раз в месяц - плановый пересчёт по всем активным SKU;
• сразу после изменения тарифов WB или курса закупки у поставщика;
• перед запуском новой акции или изменением цены на карточке;
• при резком росте процента возвратов по конкретному товару.

Если расчёт держится в разрозненных таблицах, этот шаг легко пропустить - изменение тарифа WB узнаётся постфактум, когда маржа уже ушла в минус. Здесь помогает не регламент «пересчитывать раз в месяц», который можно просто не выполнить, а бизнес-процесс в системе: шаг «Пересчитать себестоимость» физически нельзя закрыть без внесённых актуальных цифр, и система сама напоминает о нём с нужной периодичностью, а не полагается на память ответственного сотрудника.

Типичные ошибки при расчёте себестоимости на маркетплейсе

Чаще всего встречаются одни и те же ошибки, и все они завышают видимую прибыль.

1. Считают себестоимость одной средней цифрой на весь ассортимент вместо расчёта по каждому SKU - у товаров разного объёма и веса разный логистический коэффициент WB.
2. Берут комиссию WB по общей ставке, а не по фактической ставке своей категории на момент расчёта.
3. Не закладывают процент возврата, хотя в некоторых категориях (одежда, обувь) он может достигать трети продаж.
4. Игнорируют хранение, потому что оно списывается автоматически и не видно в моменте принятия решения о цене.
5. Считают себестоимость один раз при запуске карточки и больше не возвращаются к расчёту, хотя тарифы и цена закупки меняются.

Правильно посчитанная себестоимость - это основа для установки цены, для решения об участии в акции и для понимания, какие товары в ассортименте реально приносят деньги, а какие только создают оборот без прибыли.