Себестоимость товара: формула и пример расчёта

Себестоимость товара - это сумма всех затрат, которые ты понёс, чтобы товар оказался у тебя на складе и был готов к продаже на маркетплейсе. Без точного расчёта себестоимости невозможно понять, приносит ли товар реальную прибыль или ты работаешь в минус, просто не замечая этого за оборотом денег. Формула в базовом виде простая: себестоимость = закупочная цена товара + все сопутствующие расходы на единицу товара, разделённые на количество единиц в партии.

Проблема в том, что селлеры на Wildberries, Ozon и Я.Маркете почти всегда считают себестоимость неполно - берут только цену у поставщика и забывают про логистику до склада, брак, упаковку, комиссии за хранение. В итоге товар кажется прибыльным по прикидкам в голове, а по факту после всех вычетов маркетплейса уходит в ноль или в минус. Ниже - рабочая формула, разбор всех статей затрат и пример расчёта на конкретных цифрах.

Что входит в себестоимость товара

Себестоимость товара для маркетплейса - это не только то, что ты заплатил поставщику. В неё входят все расходы, которые возникают ДО того, как товар готов к продаже и лежит на складе маркетплейса или у тебя. Разберём по статьям.

Прямые затраты на закупку или производство:

• цена товара у поставщика или фабрики (за единицу);
• пошлины и НДС при импорте, если товар везёшь из-за рубежа;
• затраты на сырьё и материалы, если производишь сам;
• оплата труда, если есть собственное производство или доработка товара (пошив, сборка, покраска).

Логистика и доставка:

• доставка от поставщика до твоего склада или сразу до склада маркетплейса;
• транспортировка между складами, если используешь несколько точек хранения;
• страхование груза при крупных партиях.

Упаковка и подготовка к продаже:

• упаковочные материалы (коробки, пакеты, стрейч-плёнка, вкладыши);
• маркировка (этикетки, штрихкоды, честный знак для товаров, подлежащих обязательной маркировке);
• фотосъёмка и контент, если считаешь себестоимость с учётом расходов на карточку товара (некоторые селлеры выносят это в отдельную статью маркетинговых расходов, а не в себестоимость - оба подхода допустимы, важно быть последовательным).

Потери и брак:

• процент боя, брака, некондиции, который обычно закладывают в себестоимость как надбавку (например 2-5% от партии);
• потери при транспортировке.

В себестоимость НЕ входят комиссия маркетплейса, реклама, эквайринг и логистика самого маркетплейса (доставка до покупателя, обратная логистика) - это операционные расходы, которые вычитаются уже на следующем этапе расчёта юнит-экономики, а не в самой себестоимости товара. Смешивание этих статей - самая частая ошибка, из-за которой цифры не сходятся.

Формула расчёта себестоимости товара

Базовая формула для расчёта себестоимости единицы товара выглядит так:

Себестоимость единицы = (Цена закупки партии + Логистика до склада + Упаковка + Пошлины и налоги на закупку + Потери на брак) / Количество единиц в партии

Если ты закупаешь одну и ту же партию не первый раз и цены менялись, применяй метод средневзвешенной себестоимости - складывай стоимость всех остатков и новых поступлений, делишь на общее количество единиц. Это честнее, чем считать только по последней закупке, особенно если у тебя параллельно продаются остатки старой партии по старой закупочной цене.

Для товаров собственного производства формула чуть шире:

Себестоимость единицы = (Сырьё и материалы + Оплата труда + Амортизация оборудования на единицу + Упаковка + Потери на брак) / Количество произведённых единиц

Важный нюанс: все переменные затраты (логистика, упаковка, брак) считай именно на единицу товара, а не на партию целиком - иначе легко потерять точность при разных объёмах закупки в разные месяцы.

Хотите увидеть на цифрах своей команды, во что реально обходится каждый шаг? Посмотреть →

Пример расчёта себестоимости товара

Разберём на модельном примере (условные цифры, не реальный кейс).

Селлер закупает партию из 500 единиц товара - например, повседневных рюкзаков.

1. Цена закупки у поставщика: 800 рублей за штуку x 500 штук = 400 000 рублей.
2. Доставка партии от поставщика до склада маркетплейса: 35 000 рублей на всю партию.
3. Упаковка и маркировка (пакеты, этикетки, честный знак): 25 рублей на единицу x 500 = 12 500 рублей.
4. Таможенная пошлина и НДС при импорте: 60 000 рублей на партию.
5. Резерв на брак и потери (около 3% партии): 15 единиц из 500, их стоимость закладывается в остальные 485 единиц.

Считаем общую сумму затрат: 400 000 + 35 000 + 12 500 + 60 000 = 507 500 рублей.

Делим на реально годные к продаже единицы с учётом брака: 507 500 / 485 = 1046,39 рубля.

Себестоимость одной единицы товара составляет 1046,39 рубля. Это и есть та цифра, от которой нужно отталкиваться при расчёте розничной цены, минимально допустимой скидки и точки безубыточности - а не закупочная цена 800 рублей, которую многие ошибочно считают себестоимостью.

Себестоимость и юнит-экономика: где проходит граница

Себестоимость - это только первый слой расчётов. Дальше идёт юнит-экономика: из цены продажи вычитается себестоимость, потом комиссия маркетплейса, эквайринг, логистика площадки (доставка до покупателя и обратная логистика при возвратах), реклама и хранение. Итоговая маржа - это то, что остаётся после ВСЕХ этих статей, а не после одной себестоимости.

Частая ошибка селлеров - установить цену исходя из себестоимости с наценкой 100-150%, не проверив, что после вычета комиссии WB или Ozon (которая может доходить до 15-25% в зависимости от категории) и логистики реальная маржа оказывается около нуля. Себестоимость нужно знать точно именно для того, чтобы правильно считать эту цепочку дальше - без неё юнит-экономика строится на приблизительных цифрах.

Частые ошибки при расчёте себестоимости

Забывают логистику до склада. Особенно если товар едет из Китая или другого региона - транспортные расходы могут составлять 10-20% от закупочной цены, и без них себестоимость занижается.

Не закладывают процент брака. Если 5% партии оказывается некондицией, эти потери должны лечь на оставшиеся 95% единиц, а не выпасть из расчёта вовсе.

Путают себестоимость с закупочной ценой. Закупочная цена - это только один компонент, а не вся себестоимость.

Считают себестоимость один раз и не пересчитывают. Курс валюты, тарифы перевозчика, стоимость упаковки меняются - если пересчитывать себестоимость раз в квартал вместо раза в месяц, цена на маркетплейсе может отставать от реальных затрат.

Ведут расчёты в разрозненных таблицах. Когда себестоимость считает один человек в одном экселе, а решение о ценах принимает другой по своим цифрам, данные быстро расходятся - кто-то забыл обновить курс, кто-то не знал про новую партию с другой закупочной ценой. Это не вопрос дисциплины конкретного сотрудника, а вопрос того, что расчёт себестоимости - это повторяющийся шаг, который должен выполняться по единой формуле каждый раз, а не по памяти. Не регламент на бумаге (его можно не прочитать), а процесс, встроенный в систему - где шаг «пересчитать себестоимость новой партии» нельзя пропустить или закрыть без внесённых цифр, и следующий шаг (обновление цены) физически не откроется, пока это не сделано.

Как часто пересчитывать себестоимость

Пересчитывай себестоимость товара при каждом новом заказе партии у поставщика - даже если ассортимент тот же, цена закупки, курс валюты и тарифы логистики могли измениться. Для товаров с высокой оборачиваемостью имеет смысл делать это ежемесячно, для сезонных или редко закупаемых позиций - перед каждой новой закупкой без привязки к календарю.

Если себестоимость выросла, а цена продажи осталась прежней, маржа тихо сжимается - и заметить это можно только сравнив себестоимость в динамике, а не разово. Держи историю расчётов по каждой партии: это позволяет увидеть, из-за чего конкретно выросли затраты - подорожала закупка, логистика или упаковка - и скорректировать именно проблемную статью, а не поднимать цену вслепую.